Marketing emozionale in sanità: scopriamo come utilizzarlo

L’assistenza sanitaria è radicata nella scienza e il Marketing emozionale ne è la riprova. Dati e statistiche sono vitali per lo sviluppo di farmaci, per il trattamento di pazienti e persino per il marketing di successo.

Detto questo, per il consumatore sanitario, i fatti razionali basati sull’evidenza sono spesso secondari. La salute è un argomento pieno di emozioni. Spesso, questa emozione è ad un livello estremo, come per le persone che hanno a che fare con una diagnosi difficile o che stanno lottando per prendere decisioni terapeutiche o per sentirsi sopraffatte dagli oneri finanziari legati alla malattia. Il Marketing emozionale nell’assistenza sanitaria è un modo efficace di impegnarsi perché attinge all’emozione che è già così presente per il consumatore sanitario.

Perché il marketing emozionale è efficace

La ricerca dimostra che la pubblicità che combina fatti ed emozioni tende ad avere più successo perché le campagne emozionali possono aiutare a creare un senso di differenziazione duratura per il marchio. Gli sforzi di marketing che combinano il razionale e l’emotivo sono coinvolgenti e promuovono una sensazione di connessione tra il consumatore sanitario e il marchio.

Ma perché esattamente le campagne emotive sono così efficaci? Una connessione emotiva porta all’impegno affettivo, secondo la ricerca di Elyria Kemp dell’Università di New Orleans. Quando c’è un impegno affettivo, “i consumatori possono venire a identificarsi con il marchio del fornitore di assistenza sanitaria e viene creata una connessione auto-brand”.

Il Marketing emozionale nel settore sanitario funziona perché è autentico ed empatico. La spiegazione si trova con il neurotrasmettitore dopamina. La dopamina è scatenata da entrambe le emozioni positive e negative, secondo una recente ricerca dell’Università del Michigan. La ricercatrice Ann Graybiel del MIT McGovern Institute (Massachusetts Institute of Technology ) ha condotto a tal proposito uno studio sul processo decisionale emotivo che è stato in grado di identificare i circuiti neurali coinvolti nell’elaborazione delle emozioni e nel prendere decisioni.

Nello specifico, un sistema alimentato con la dopamina chiamato bouquet striosome-dendron gioca un ruolo chiave nel processo decisionale. Quando il marketer vuole influenzare il processo decisionale, vale la pena considerare questo ciclo di feedback sull’ormone in oggetto.

Il Marketing emozionale è vantaggioso per il paziente sanitario?

Mentre il marketing emozionale ha chiari vantaggi per le aziende sanitarie, che dire dei pazienti? C’è un valore per il consumatore sanitario? Il dottor Yael Schenker, un medico dell’Università di Pittsburgh, non è così sicuro. Nella sua ricerca, ha analizzato oltre 500 annunci pubblicitari e televisivi legati al cancro e ha scoperto che la maggior parte faceva affidamento su appelli emotivi, principalmente evocando speranza e/o paura.

L’85% delle pubblicità mostrava appelli emotivi, con il 61% che evoca speranza e il 30% che evoca paura. Schenker ha dichiarato al New York Times che la sua ricerca “smentisce l’idea che la pubblicità consente ai pazienti di fare scelte migliori”. Il NYT si basa sull’argomento di Schenker e fa una forte argomentazione sui pericoli del Marketing emozionale. Mentre la spesa per gli annunci sanitari continua ad aumentare, questa preoccupazione continua ad acquisire rilevanza.

Quando l’emozione viene utilizzata per nascondere o distrarre da fatti rilevanti, compresi il prezzo e i rischi, il paziente può essere danneggiato. Non solo la paura e le emozioni simili sono potenzialmente dannose per il paziente, ma si scopre che possono essere demotivanti e non produrre comunque l’effetto desiderato per il Marketing Sanitario.
Al contrario una ricerca pubblicata sulla rivista American Marketing Association ha scoperto che l’attivazione di un’emozione positiva favorisce l’elaborazione di informazioni sulla salute, mentre l’attivazione di un’emozione negativa ne ostacola il trattamento. Emozioni positive come speranza, pace, umorismo, ispirazione, interesse, gioia e gratitudine possono essere efficacemente utilizzate nelle campagne di Marketing Sanitario.


In Texas la Solis Women’s Health ha scoperto che l’utilizzo della paura nelle campagne di prevenzione mammografica ha scatenato prima ansia nelle donne coinvolte, fino a procrastinare gli appuntamenti e i controlli di routine. Passando invece ad una campagna di marketing legata ad emozioni positive, hanno però visto una crescita di oltre il +10% in un solo anno.

Le emozioni come motore del Marketing Sanitario

Un ottimo modo per incorporare emozioni autentiche nel marketing è usare contenuti generati da pazienti reali. La ricerca ha dimostrato che i pazienti si fidano delle esperienze di pazienti con patologie o storie cliniche simili più di altre forme di media. Il contenuto emotivo intrinsecamente autentico potrebbe spiegare perché è così.
Vediamo insieme alcuni esempi di campagne di successo che utilizzano il Marketing emozionale in ambito sanitario:

Philips: Choth Breathless

Philips ha creato un video che racconta come ha utilizzato la narrazione emotiva per promuovere il suo mini concentratore di ossigeno portatile. Il video del Breathless Choir ha raccontato una serie di storie di pazienti reali, persone con varie difficoltà respiratorie, come la fibrosi cistica e la BPCO.

Questi pazienti si sono riuniti per imparare a cantare e l’esibizione finale evoca sentimenti positivi come speranza e gioia. Più di 15 milioni di persone hanno guardato il video online, commentando e ricondividendolo su altre piattaforme. Il video ha addirittura vinto il Gran Premio Pharma Lions al Festival Internazionale della Creatività 2016 di Cannes.

Vale la pena aggiungere che il video non ha nulla a che vedere con i classici annunci di vendita, in realtà il prodotto non è nemmeno menzionato, anche se è visibile. Secondo Philips, le entrate per i dispositivi sono aumentate del +14% nel trimestre successivo il lancio della campagna.

GlaxoSmithKline’s Theraflu: “What Powers You?”

Nella serie di annunci per il loro trattamento Theraflu popolare per raffreddore e influenza, GlaxoSmithKline mostra il potere di andare oltre il marchio. Raccontando le storie ispiratrici di persone reali nella campagna “What Powers You?”, GlaxoSmithKline attinge a una serie di emozioni positive. Il prodotto reale è secondario alla campagna.

Il filo ispiratore di tutte i video è sempre lo stesso: alcune persone hanno bisogno di aiutare gli altri. Non importa cosa li guidi ma non lasceranno nemmeno l’influenza e la malattia ad ostacolarli. Ecco perché Theraflu celebra con orgoglio il fuoco interiore  – potere personale – che spinge le persone ad andare oltre ciò che ci si aspetta.

Conclusioni

Uno dei modi migliori per incorporare le emozioni nella tua Strategia di Marketing è usare la narrazione. Questa è la differenza tra una testimonianza diretta, coinvolgente, e una semplice vendita di prodotto: la prima ha molte più probabilità di creare una risposta emotiva e una sensazione di connessione.

Lo storytelling nel marketing consiste nel dipingere un’immagine vivida, piuttosto che elencare semplicemente un flusso di fatti. I fatti dovrebbero essere inclusi per essere etici e più efficaci, ma non devono essere l’obiettivo principale.

Il Marketing emozionale nel settore sanitario può essere di grande beneficio sia per il consumatore sanitario che per l’azienda sanitaria, ma esiste un modo giusto e un modo sbagliato per affrontarlo. Quando si tocca l’emozione nel marketing, dovrebbe sempre essere fatto in un modo incentrato sul paziente piuttosto che con l’obiettivo di fuorviare o di distrarlo.

Per ottenere i migliori risultati, assicurati di bilanciare l’emotivo e il razionale e cerca di concentrarti sulle emozioni positive. Come stai usando le emozioni nelle tue campagne di marketing?

Comunicazione sanitaria: 7 semplici consigli per creare il tuo sito Web

Trovare nuovi pazienti per la tua struttura medicale può essere difficile se non hai sviluppato una solida Strategia di Comunicazione Sanitaria: un modo efficace per ottenere questo risultato può essere sicuramente la creazione di un sito web aggiornato e ben strutturato. Attraverso il tuo sito web puoi raggiungere nuovi potenziali pazienti e tenere aggiornati gli altri utenti con notizie sulla loro salute, sulla tua attività e le prestazioni erogate.

Ecco sette semplici consigli per creare il tuo sito web di pratica medica.

1. Originalità

Vuoi che il tuo sito web rifletta la tua pratica medica? Allora devi delineare la tua proposta di valore. Scopri cosa rende la tua struttura unica e interessante. Sottolineare ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza non è strettamente uno strumento di gestione della reputazione online, ma può essere utilizzato online per far risaltare la tua comunicazione in sanità. La tua azienda offre una migliore assistenza al cliente rispetto ad altri? Assicurati di evidenziarlo sul tuo sito web e pubblicazioni.

2. Contenuti del sito

Il sito deve essere responsive, si deve adattare alla visualizzazione in un mobile come in un PC. Oggi il 74% degli utenti connessi in rete usa il mobile per cercare informazioni sulla rete, se il vostro sito non si adatta ai diversi dispositivi (PC, tablet, mobile) i vostri utenti non approfondiranno i contenuti presenti nel sito, anche se di elevato interesse.

Un ulteriore aspetto importante è la struttura delle informazioni: devono essere sviluppate in modo da poter essere raggiunte in qualsiasi momento della navigazione. I contenuti pubblicati devono utilizzare un linguaggio semplice e molto chiaro, vanno evitati termini che solo gli specialisti capirebbero poiché dobbiamo comunicare con persone che possiedono diversi livelli di conoscenza della materia.

3. Nome del dominio

Per il tuo sito web dovrai scegliere un nome di dominio quanto più appropriato in quanto questo sarà la prima cosa che le persone assoceranno a te.

L’81% dei consumatori effettua ricerche online prima di effettuare un acquisto e il possesso di un sito web consente di esprimere informazioni sulla propria attività in modo professionale.

4. Immagini e grafici

Se vuoi rendere accattivante il tuo sito web usare immagini e grafici aiuterà il tuo lettore a ricordarsi della tua attività. Scegli un’immagine che attiri l’attenzione e che sia pertinente con le prestazioni erogate. Se gestisci ad esempio un ufficio pediatrico genericamente affollato da bambini potresti realizzare foto professionali del tuo staff vestito in costume per mostrare l’approccio accogliente verso i piccoli pazienti.

Ricorda che comunque belle foto scattate all’interno delle strutture sanitarie, dello staff e dei dispositivi medicali utilizzati attirano sempre maggiormente l’attenzione dei pazienti perché raccontano il luogo e la sua storia.

5. Blog

Ci sono diversi motivi per cui i medici dovrebbero prendere in considerazione l’idea di creare un blog per promuovere la propria comunicazione sanitaria. Innanzitutto, scrivere un blog trasmette ai lettori che sei proattivo e coinvolto nella comunità medica. Possedere un blog significa che il tuo sito web ha più probabilità di posizionarsi molto nei motori di ricerca, a causa della freschezza dei contenuti e dell’interazione dell’utente. I blog hanno anche il vantaggio di fornire contenuti per i social media.

Pubblica almeno due volte la settimana contenuti pertinenti con i servizi da te offerti o riguardo tematiche che potrebbero interessare ai pazienti che ti seguono e svolgono visite con regolarità nella tua struttura.

6. Mappa del sito

Mai sottovalutare la potenza di una mappa del sito. Se qualcuno sta cercando qualcosa di specifico nel tuo sito Web e non riesce a trovarlo, cercherà una mappa del sito. Se non hai una mappa del sito sulla tua pagina web, se ne andranno e non torneranno. Una mappa del sito offre un modo diverso per cercare le cose oltre un pulsante di ricerca. Qualsiasi cosa per attirare nuove persone nel tuo sito è una buona cosa.

Ricorda inoltre di curare il layout: lo stile e il formato del tuo sito web diranno molto ai potenziali clienti del tuo ufficio. Se il tuo layout è sciatto, potrebbero saltare sul tuo sito per andare a trovarne un altro che possono manovrare più facilmente.

7. Social media

Assicurati di far conoscere il tuo sito Web su tutte le tue pagine dei social media. Fornisci un link permanente nella parte superiore della pagina o ovunque lo vedano i nuovi pazienti che accedono ai tuoi social media. Sei tu il miglior inserzionista della tua pagina web, più lo promuovi, più la gente lo vedrà e forse lo condividerà con gli amici.

 

Il Marketing Sanitario come nuova frontiera per le aziende farmaceutiche

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Il Marketing Sanitario sarà la prossima frontiera per le aziende farmaceutiche, per molti anni ostacolata da pesanti restrizioni normative. Storicamente, le aziende farmaceutiche hanno avuto poca o nessuna interazione con i loro utenti finali, dal momento che dipendevano interamente dalle strutture socio-sanitarie per conoscenza e consulenza medica. Con l’evolversi della tecnologia digitale si è democratizzato l’accesso alle informazioni da parte di tutti, con un’enorme opportunità per l’industria farmaceutica di sviluppare strategie incentrate sul paziente e trasformare i loro modelli di business consolidato ma ormai troppo statico. Il Marketing Digitale per il settore farmaceutico e sanitario diventerà senza dubbio il principale elemento di differenziazione per i marchi che elaborano una strategia di crescita futuristica.

Ci sono tre fattori che rendono essenziale il Marketing Sanitario Digitale per le aziende farmaceutiche:

1. I pazienti sono meglio informati

I pazienti non sono più solo destinatari passivi di prescrizioni. Stanno giocando un ruolo più attivo nella loro assistenza sanitaria, ricercando vari farmaci ed esercitando il loro diritto di prendere la decisione finale sulla loro salute. Questa facile accessibilità delle informazioni ha un aspetto sia negativo che positivo. Da un lato significa che i pazienti sono più istruiti sulla loro salute e comprendono appieno gli effetti collaterali che vari farmaci possono avere sul loro corpo. Il rovescio della medaglia, tuttavia, è che tutte le informazioni non sono necessariamente informazioni accurate. Per contrastare questo, una ben strutturata strategia di Marketing Sanitario può aiutare i marchi a sviluppare la giusta autorità fornendo ai pazienti informazioni accurate e affidabili.

2. Passaggio da “utenti” a “pazienti-consumatori”

Come diretta conseguenza dell’accessibilità alle informazioni, gli utenti finali dei marchi farmaceutici potrebbero presto essere percepiti come “pazienti-consumatori” piuttosto che “utenti”. Il marketing tradizionale esclusivamente per gli operatori e le strutture sanitarie non sarà praticabile a lungo termine in quanto potrebbero non essere i consumatori effettivi del futuro. Armati di maggiore consapevolezza, i pazienti sono in una posizione migliore per richiedere o rifiutare marchi specifici.

La democratizzazione dell’assistenza sanitaria significa che le aziende farmaceutiche dovranno compiere un passo più grande verso utenti costantemente coinvolti lungo tutto il loro viaggio della salute.

Inoltre in caso di esperienze negative, è molto probabile che gli utenti condividano il loro percorso pubblicamente sui social media e causino danni su larga scala all’immagine del marchio di un’azienda farmaceutica. A differenza del passato, una efficace Strategia di Marketing Sanitario Digitale per i marchi farmaceutici può comunicare efficacemente l’INCI dei farmaci e sviluppare un legame con i consumatori finali per conquistare la loro fiducia.

3. Nuovi concorrenti: le tecnologie digitali

È improbabile che l’industria farmaceutica preservi il mercato oligarchico di cui gode oggi. Con la proliferazione della tecnologia che rende le informazioni vitali dell’utente più accessibili, le informazioni sanitarie dei pazienti non sono più sotto il solo controllo degli operatori e strutture sanitarie. Ciò ha portato all’emergere di nuovi concorrenti nello spazio farmaceutico, in particolare dall’industria tecnologica. Queste aziende digitali del settore medico e scientifico stanno fornendo ai pazienti soluzioni high-tech che offrono loro un maggior controllo – e autonomia – della loro assistenza sanitaria. Alcuni di questi includono tracker di attività indossabili, “chip”, intelligenza artificiale, rilevatori e dispositivi vari.

Come impostare una buona Strategie di Marketing Sanitario per il settore farmaceutico

Poiché i marchi farmaceutici hanno operato finora nello spazio offline, avventurarsi nel supporto digitale può sembrare scoraggiante. Tuttavia con una buona Strategia di Marketing Digitale le aziende possono presto iniziare a creare una forte presenza digitale di primo livello e impegnarsi con i consumatori a ottenere risultati aziendali migliori.

1. Content Marketing

Il Content Marketing è  ideale per la strategia di Comunicazione Sanitaria in quanto può fornire risultati a lungo termine senza che le aziende debbano commercializzare apertamente i loro prodotti. Con la mentalità in cerca di informazioni che oggi la maggior parte dei consumatori possiede, la creazione di una risorsa di conoscenza utile attraverso il content marketing può stabilire un’associazione di marchi positiva e duratura.

Le aziende farmaceutiche possono utilizzare i contenuti in diversi modi. Il fondamento della loro strategia sui contenuti, ovviamente, dovrebbe essere un blog forte e completo, in grado di coprire un’ampia varietà di argomenti che offrono valore ai lettori. L’obiettivo non dovrebbe essere quello di usarlo come una piattaforma puramente di marketing, ma di sfruttare il blog per costruire una comunità di consumatori impegnati e reattivi.

Altre forme di Content Marketing che le aziende farmaceutiche dovrebbero implementare includono video, guide per consumatori o operatori sanitari e rapporti mensili/semestrali del settore.

2. Ottimizzazione dei motori di ricerca

SEO e Content Marketing vanno di pari passo: Search Engine Optimization è una componente cruciale del Marketing Sanitario Digitale per i marchi farmaceutici per ottenere visibilità e crescita organica. Garantisce che i visitatori, che possono includere medici e pazienti, atterrino sul sito Web della società durante la ricerca di una query correlata. Perché è così importante? Perché sul loro sito web un’azienda ha il controllo completo sulla precisione delle informazioni condivise e sull’immagine del marchio proiettata. Una volta sul sito web, gli utenti possono essere costretti a esplorare il contenuto, guardare video, saperne di più sul servizio e persino compilare una richiesta. Questa è una tecnica importante per i marchi per migliorare la qualità dei lead digitali generati.

3. Gestione della reputazione online

Sfortunatamente, l’industria farmaceutica deve fare i conti con una copertura negativa e informazioni inesatte da gruppi di nicchia. Se trascurato, questo tipo di copertura può danneggiare gravemente la reputazione di un marchio sul mercato. Uno dei modi più efficaci per farlo è la saturazione della ricerca. Questa è solo un’estensione della SEO, ma con uno scopo diverso. Invece di classificare da solo le parole chiave del brand, le aziende dovrebbero essere attente alle keyword a corrispondenza inversa correlate al loro marchio. Dopo averli identificati, i marchi devono avere come identificativo le stesse parole chiave e creare nuovi contenuti positivi basati su queste. In questo modo, possono garantire che la copertura negativa sia ridotta al minimo.

4. Crea un sito Web completo

L’unico posto in cui le aziende farmaceutiche hanno il controllo completo sulla precisione delle informazioni condivise e l’immagine del marchio proiettata è sul loro sito web. Poiché sia ​​i pazienti che i medici cercano di fare ricerche intensive prima di consumare o prescrivere farmaci, il sito Web deve fornire tutte le informazioni necessarie per prendere questa decisione. Dovrebbe contenere dettagli sui possibili effetti collaterali, i benefici, gli importi raccomandati di dosaggio e qualsiasi altra cosa che potrebbe essere pertinente. I dettagli delle sperimentazioni cliniche, in particolare, sono una caratteristica molto importante da avere sul sito web in quanto attestano credibilità.

5. Costruisci un marchio forte attraverso i social media

Con una porzione così significativa del pubblico di riferimento e dei consumatori presenti su queste piattaforme, le aziende farmaceutiche non possono permettersi di ignorarle. L’approccio per le aziende si sta lentamente spostando dal semplice comunicare i benefici di un farmaco a professionisti del settore sanitario e rappresentanti sanitari allo sviluppo di una connessione emotiva con i pazienti stessi. Facebook è il palcoscenico perfetto per rendere più umano ogni marchio e raggiungere un pubblico più ampio a un livello più personale. Il contenuto emozionale è anche qualcosa su cui i marchi possono sempre contare per entrare in risonanza con il pubblico.

6. Coltivare i consumatori attraverso le comunità online

I social media, come per la maggior parte delle altre industrie, sono altrettanto importanti anche nel Marketing Sanitario per il settore farmaceutico. Ma a differenza di un tipico B2C, la strategia vincente per le aziende B2B sarà quella di utilizzare le piattaforme di social media per la costruzione di comunità piuttosto che per la consapevolezza del marchio da solo. Questa strategia è utile per interagire con entrambi, medici e pazienti.

Per raggiungere i medici, LinkedIn potrebbe essere più adatto in quanto gli utenti stanno cercando di ampliare le proprie conoscenze del settore e far crescere la propria rete. Piattaforme come Facebook, d’altra parte, possono essere uno strumento utile per ottenere una maggiore consapevolezza del marchio tra un pubblico più ampio. I brand possono interagire con gli utenti qui attraverso un mix di contenuti informativi ed emozionali per costruire una forte connessione personale con loro.

7. Chatbots

I chatbots sono emersi come uno dei più grandi trend digitali che sta avendo un impatto su ogni settore. Le aziende farmaceutiche possono utilizzare i chatbot sul loro sito web come marketing digitale innovativo per la strategia sanitaria per comunicare direttamente con i consumatori, i medici o rappresentanti medici. Possono essere utilizzati per commercializzare i loro prodotti e offrire assistenza su come usarli. “Gli infermieri virtuali” possono aiutare i pazienti con le loro prescrizioni, prenotare appuntamenti con il proprio medico e persino inviare loro degli avvisi quando hanno bisogno di assumere farmaci. Per interagire con i pazienti su basi più coerenti, i marchi possono persino sviluppare chatbot di “assistenza sanitaria” per offrire loro indicazioni su come condurre una vita sana e attiva. I chatbot per i medici possono fornire informazioni sull’uso consigliato di un farmaco, chiarire le domande e persino indirizzare verso ricerche condotte per un determinato farmaco.

8. Sviluppa una strategia multilingue

Il gergo medico può intimidire e confondere la maggior parte dei pazienti. Ciò è ulteriormente aggravato dal fatto che gran parte di esso è in inglese, infatti le aziende farmaceutiche hanno tipicamente mercati che si estendono oltre i confini geografici. Per soddisfare questo pubblico eterogeneo, comunicare con loro in una sola lingua potrebbe non essere efficace. Un sito web può fornire informazioni approfondite, ma a meno che non sia in una lingua che l’utente comprende, non serve a nulla. Adottare un approccio multilingue è una delle tendenze di Marketing Sanitario farmaceutico più importanti da tenere d’occhio.

Per utilizzare il contenuto multilingue al massimo delle sue potenzialità, non è sufficiente che i marchi traducano semplicemente i loro contenuti esistenti in varie lingue. Hanno invece bisogno di sviluppare messaggi specifici per vari mercati, tenendo a mente i loro desideri, le sfide e gli stili di vita.
Il Marketing Sanitario Digitale per l’industria farmaceutica ha il potenziale per cambiare completamente il volto del settore. Ottenere un vantaggio e adottare una strategia digitale forte darà alle aziende farmaceutiche il vantaggio di cui hanno bisogno per distinguersi dalla concorrenza.

Comunicazione in sanità: ciò che ogni medico dovrebbe sapere sulla gestione della reputazione nel 2019

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Reputazione medica: gestione proattiva della reputazione

Sebbene quasi tutti i medici facciano il massimo sforzo per prendersi cura di ogni paziente, spesso non è possibile mantenere tutti felici: adottare una efficace strategia di comunicazione in sanità è essenziale per evitare recensioni negative sui canali digitali.

Peggio ancora, alcuni medici sono coinvolti in cause legali e, senza alcuna colpa propria, finiscono per ottenere una reputazione offuscata. Avere invece un approccio proattivo alla gestione della propria presenza online è indispensabile. La gestione della reputazione del dottore impiega strategie di Marketing Sanitario specifiche per garantire una presenza online positiva sul lungo periodo.

Esistono in genere due approcci di Marketing Sanitario che possono essere implementati nella gestione della reputazione per i medici, a seconda delle circostanze specifiche:

1. Gestione delle crisi: si riferisce a quando un medico deve andare sulla difensiva a causa di un’azione legale (sia quando i pazienti fanno causa a un medico e quando un medico fa causa a un paziente), DUI o arresti (anche i medici sono umani e talvolta devono gestire registri pubblici sfavorevoli), cattiva condotta casi (es., richieste di molestie sessuali) o indagini governative (es. studio governativo sulle pratiche di fatturazione o prescrizione di un medico).

2. Gestione proattiva della reputazione: si riferisce alle tattiche utilizzate dai medici per costruire e gestire proattivamente le loro personalità digitali. Oggi alcuni medici hanno riconosciuto il potere della comunicazione sanitaria proattiva e delle piattaforme di social media e hanno sistematicamente assunto strategie diverse per aumentare la propria presenza digitale.

Entrambe le tecniche di gestione delle crisi e la gestione proattiva della reputazione usano tattiche simili quando si tratta di migliorare la personalità online di un medico. La gestione delle crisi non è altro che un sottogruppo di tecniche proattive di gestione della reputazione utilizzate in modo più aggressivo. Dal momento che un medico è sulla difensiva, i costi associati alla rapida gestione del problema sono più alti.

Vediamo rapidamente tutte le tecniche di Marketing Sanitario che si applicano alla creazione proattiva della reputazione medica:

  • L’85% degli utenti si fida delle recensioni online tanto quanto si fidano delle raccomandazioni personali e del passaparola;
  • Il 33% dei Millenials cerca informazioni sanitarie online e su bacheche elettroniche;
  • Il 72% dei pazienti inizia la ricerca di un nuovo dottore online;
  • Il 65% dei pazienti ritiene che i medici dovrebbero rispondere alle recensioni negative online;
  • Uno studio pubblicato sul Journal of General Medicine ha rilevato che il 53% dei medici consulta i siti web specializzate in recensioni sui medici;
  • Circa l’84% dei pazienti di oggi afferma di cercare sui canali social nuove strutture sanitarie e e medici di base prima di recarsi in uno studio medico.

Esploriamo insieme 13 modi per creare una forte comunicazione in sanità per i medici:

1. Autovalutazione della tua reputazione online corrente

Non ti senti informato su ciò che viene detto su di te online? Esistono molti siti che recensiscono i servizi medici come Yelp, ZocDocs, WebMD, RateMDs, Healthgrades, Recensioni Google e Angie’s List. Trova la tua pratica medica su uno di questi portali e guarda cosa dicono i pazienti.
Valutare commenti, post e recensioni su queste piattaforme popolari ti darà un’idea migliore di quale sia l’approccio di gestione della reputazione da intraprendere, nonché le aree che potresti migliorare.

2. Costruisci un profilo su LinkedIn

Gli studi dimostrano che possedere un profilo LinkedIn significa avere un alto posizionamento nelle ricerche su Google, il che ti mette subito in vantaggio rispetto ad altri competitor. Inoltre, avere una pagina di LinkedIn ben curata e dettagliata ti offre una piattaforma su cui mostrare le tue capacità.

3. Aggiungi la tua attività su siti web popolari

Un’analisi di 4999 valutazioni dei medici online ha rivelato un fatto sorprendente: la maggior parte dei pazienti offre ai medici valutazioni favorevoli online. Ciò significa che solo la tua presenza sui siti web di valutazione dei medici popolari significa che probabilmente trarrai beneficio da recensioni positive. 

Lo studio ha rilevato che HealthGrades.com, Vitals.com, Yelp.com, YP.com, RevolutionHealth.com, RateMD.com, Angieslist.com, Checkbook.org, Kudzu.com e ZocDoc.com sono le piattaforme più popolari tra siti web di valutazione del medico; è di vitale importanza mantenere i profili su questi siti web per migliorare la tua reputazione online.

4. Monitora la tua presenza in modo proattivo

Non tutti i medici capiscono che anche solo una recensione errata o un articolo indesiderato possono significare il deterioramento della reputazione online e una conseguente perdita di affari.
È importante essere sempre al passo con ciò che le persone dicono della tua pratica ogni giorno. Per fortuna, è anche molto facile farlo. Un metodo utile è impostare Google Alert, che ti avviserà ogni volta che il tuo nome o il nome della tua pratica viene citato online. Questo approccio proattivo ti consentirà di gestire meglio la tua comunicazione sanitaria e lavorare sulla tua immagine.

5. Forma lo staff che è a stretto contatto con i pazienti

Potrebbe sorprendervi sapere che un 48% dei pazienti ha dichiarato di apprezzare la cordialità del personale medico e la facilità di pianificare appuntamenti. I pazienti lasciano recensioni su ogni individuo con cui intrattengono rapporti in uno studio medico: formare ogni membro dello staff per migliorare il rapporto con il cliente è vitale; Ogni telefonata, conversazione in reception e interazione con l’infermiere devono essere gestite con un comportamento amichevole e professionale. La formazione del personale nei protocolli di assistenza clienti potrebbe indirettamente portare a un aumento delle attività e ad una pratica più efficace.

6. Rispondi sempre ai commenti, anche quelli negativi

La maggior parte dei pazienti ritiene che sia importante per i medici rispondere a tutti i feedback online; è di vitale importanza che tu risponda sempre ai commenti negativi e positivi sulla tua pratica online.

In caso di recensioni positive lascia un messaggio edificante che sottolinea il tuo impegno per la soddisfazione del paziente, ma fai attenzione a non rivelare alcuna informazione che possa violare le leggi sulla privacy. Se ti trovi invece di fronte ad un commento negativo evita di rispondere subito per evitare di essere troppo influenzato dal tuo stato emotivo, pensa profondamente piuttosto a ciò che la tua risposta potrebbe implicare per la tua attività. Mettiti sempre nella prospettiva del paziente e pensa anche a quelle persone che da esterni leggono semplicemente la recensione. La risposta giusta, scritta a mente fredda, può neutralizzare rapidamente una visione negativa della tua attività.

7. Fai attenzione a separare vita privata da vita lavorativa

Risulta importante che tu mantenga separate le tue vite private e professionali su Internet. Quando i potenziali clienti ti guardano online, è importante che non vedano le serate e le grigliate in famiglia, solo ciò che conta dal punto di vista del lavoro. Mantieni i profili privati ​​limitati in modo che solo amici e parenti possano vederli. Se si dispone di informazioni private online e non è possibile rimuoverle, una società di reputazione online può essere d’aiuto.

8. Richiedi feedback da parte dei tuoi pazienti

Non hai ricevuto abbastanza recensioni? Questo potrebbe essere solo perché non stai incoraggiando i pazienti a lasciarli. Chiedi ai tuoi pazienti se sarebbero disposti a lasciare una recensione sul servizio ricevuto quando invii loro email di follow-up.
Secondo un sondaggio del 2016, il 70% dei consumatori ha dichiarato che lascerebbe una recensione per un’azienda se gli viene chiesto di farlo. Il feedback è tra i migliori segni di dove la tua pratica si distingue per migliorare e offre l’opportunità di offrire ai tuoi clienti la migliore esperienza possibile.

9. L’importanza delle recensioni

Il 90% dei consumatori legge le recensioni online prima di visitare una struttura medica e come già detto l’84% delle persone si fida delle recensioni online tanto quanto una raccomandazione personale. Recensioni positive, citazioni soddisfatte e pazienti felici rendono la pubblicità gratuita molto efficace.

Assicurati di ottenere il permesso prima di utilizzare qualsiasi contenuto del paziente quando strutturi la tua strategia di Marketing Sanitario. Una raccomandazione: resisti alla tentazione di auto creare recensioni positive per la tua attività; le recensioni false non sono solo fondamentalmente immorali, ma i siti web di recensioni spesso eseguono la ricerca di invii non autentici. Se una recensione sulla tua pagina viene contrassegnata come fraudolenta, la tua pratica svilupperà rapidamente una reputazione negativa.

10. Crea un blog

Ci sono diversi motivi per cui i medici dovrebbero prendere in considerazione l’idea di creare un blog. Innanzitutto, scrivere un blog trasmette ai lettori che sei proattivo e coinvolto nella comunità medica. Possedere un blog significa che il tuo sito web ha più probabilità di posizionarsi molto nei motori di ricerca, a causa della freschezza dei contenuti e dell’interazione dell’utente. I blog hanno il vantaggio di fornire contenuti per i social media.

11. Mantieniti attivo sui social media

I social media sono uno strumento sfaccettato, possono essere utilizzati per trovare nuovi pazienti, coinvolgere quelli esistenti e migliorare la tua reputazione online. Mantenete una presenza sui social media che fornisca informazioni utili, aggiornamenti sulla vostra pratica e risposte utili e rispettose alle domande dei pazienti e persino una leadership di pensiero.

Oggi, il 31% degli operatori sanitari si è già rivolto ai social media per il networking professionale. Oltre il 40% dei pazienti riferisce che i social media influenzano la loro scelta in un fornitore e struttura sanitaria.

12. Delinea la tua proposta di valore

Sottolineare ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza non è strettamente uno strumento di gestione della reputazione online, ma può essere utilizzato online per far risaltare la tua comunicazione in sanità. La tua azienda offre una migliore assistenza al cliente rispetto ad altri? Assicurati di evidenziarlo sul tuo sito web e pubblicazioni.

13. Creare un sito web aziendale

Nel clima digitale di oggi, avere un sito web aziendale è fondamentale. L’81% dei consumatori effettua ricerche online prima di effettuare un acquisto e il possesso di un sito web consente di esprimere informazioni sulla propria attività in modo professionale.

Search Engine Optimization si concentra su come rendere il tuo sito molto alto su questi tipi di siti web – questo non include semplicemente il backlinking. Renditi familiare con i principi SEO potrebbe significare un aumento del traffico e, in definitiva, più business per la tua pratica medica.

Comunicazione sanitaria: 7 consigli efficaci per le strutture mediche che utilizzano gli annunci di Google

Se gestisci una struttura medica, la tua priorità principale è quella di organizzare un’efficace comunicazione sanitaria per aiutare il maggior numero possibile di persone a condurre una vita lunga e sana. Ma può essere difficile aiutare le persone che ne hanno bisogno se non hai pazienti nel tuo studio. Forse ti sei interessato alle spese digitali online e agli annunci Google, ma non hai ottenuto i risultati che stavi cercando.

Secondo il Google Economic Impact Report, le aziende fanno una media di $2 di entrate da ogni $1 speso per gli annunci Google. Osservando il tuo ROI, sai se il tuo studio medico è al di sopra o al di sotto della media?

Quindi, con Google Ads come puoi indirizzare il maggior numero di potenziali pazienti verso la tua campagna di Healthcare Marketing?
Vediamo quali sono gli stratagemmi migliori per realizzare questo obiettivo:

1. Crea pagine di destinazione pertinenti agli annunci

Per i tuoi annunci, sia che siano stampati o online, la continuità è uno degli elementi più importanti. Hai promesso uno sconto del 15% sui tuoi annunci ma non hai condiviso l’operazione sulla tua pagina di destinazione? In questo modo i risultati del motore di ricerca (SERP) saranno più propensi a rimbalzare fuori dalla tua pagina senza ovviamente reindirizzarsi verso tua azienda.
Guarda la tua pagina di destinazione come una continuazione del tuo annuncio. Pertanto, in qualche modo il tuo annuncio è un riepilogo di ciò che gli utenti dei motori di ricerca dovrebbero vedere sulla tua pagina di destinazione. Ecco alcuni modi per garantire la pertinenza della tua pagina di destinazione ai tuoi annunci:

  • Utilizza lo stesso titolo: il titolo dell’annuncio deve corrispondere a quello della pagina di destinazione.
  • Mantenere la stessa offerta: l’offerta sul tuo annuncio deve corrispondere anche all’offerta che hai nella pagina di destinazione: il visitatore si aspetta di ricevere informazioni su come intraprendere ulteriori azioni.

Ecco un esempio di un annuncio con l’invito all’azione “Accesso alla Guida”:

Nella pagina di destinazione, puoi vedere che il titolo non corrisponde. E il contenuto della pagina di atterraggio parla di un chirurgo sportivo, non di un intervento di chirurgia ortopedica. Il contenuto della pagina di destinazione non corrisponde a ciò che disegna in una persona attraverso l’annuncio.

Nel complesso, qualsiasi copia utilizzata nella pagina di destinazione deve essere utilizzata anche nella copia dell’annuncio. Naturalmente, potrebbe esserci una leggera modifica, ma attenersi allo stesso intento.

2. Aggiungi keywords a corrispondenza inversa

In molti casi, i tuoi annunci potrebbero essere visualizzati per keywords specifiche. Tuttavia, è importante specificare le parole chiave per le quali non si desidera essere classificati e indicizzati. Ad esempio, se fornisci servizi di consulenza medica a pagamento, la classifica per “consulenza medica gratuita” è uno spreco del budget pubblicitario perché è improbabile che chi fa clic sul tuo annuncio da questo termine di ricerca paghi per il tuo servizio di consulenza. Il problema però è che pagherai per quei clic che non generano alcun business perdendo preziosi fondi per una campagna di comunicazione sanitaria male impostata.

Puoi utilizzare Google AdWords Editor per trovare keywords a corrispondenza inversa nella tua campagna di Healthcare Marketing. Dopo aver compilato un elenco di parole chiave puoi aggiungerle utilizzando l’editor Annunci. Fai clic su “Parole chiave e targeting” e quindi su “Parole chiave, negativo”. Quindi fai clic su “Apporta più modifiche”:

Seleziona “I miei dati includono colonne per campagne e/o gruppi di annunci” se hai una scheda dati. Quindi aggiungi queste parole chiave nel livello della campagna:

Seleziona “Usa destinazioni selezionate” per aggiungere manualmente campagne o gruppi di annunci:

Dopo aver caricato le parole chiave a corrispondenza inversa, fai clic su “Termina e rivedi le modifiche”. Dopo questo, puoi mantenere (Keep) o rifiutare (Reject) le parole chiave.

3. Implementare i giusti tipi di corrispondenza delle parole chiave

Per rendere efficaci i tuoi annunci, devi utilizzare il giusto tipo di corrispondenza delle parole chiave. I 3 tipi di corrispondenza delle parole chiave che puoi utilizzare sono:

  • Corrispondenza generica: questo tipo di corrispondenza consente a Google di visualizzare i tuoi annunci per i sinonimi delle tue parole chiave. Ad esempio, se fai un’offerta per una parola chiave come “struttura medica”, la tua inserzione potrebbe apparire anche in una ricerca di “pratica medica”. Tuttavia, dovresti farlo solo se hai un budget elevato.
  • Corrispondenza a frase: per questo tipo, l’annuncio viene visualizzato quando la frase specificata viene visualizzata nel termine di ricerca. Ad esempio, se la tua frase è “struttura medica”, il tuo annuncio apparirà per “miglior struttura medica” e “struttura medica generale”.
  • Corrispondenza esatta: il tuo annuncio viene visualizzato solo quando il termine di ricerca corrisponde alle parole chiave specificate. Ad esempio, il tuo annuncio verrà visualizzato solo “struttura medica” se questo è il termine specificato. In una corrispondenza esatta, dovresti selezionare solo un tipo di corrispondenza in base a ciò che il tuo potenziale paziente cercherà e che cosa è incluso nel budget dell’annuncio.

4. Utilizza estensioni di annuncio pertinenti

Le estensioni di annuncio ti aiutano a fornire maggiori dettagli che potrebbero convincere un utente del motore di ricerca a fare clic.
Esistono molti tipi di estensioni annuncio, alcuni di loro sono:

  • Estensione di località
    Avere l’indirizzo della tua attività socio-sanitaria sotto l’annuncio rende più facile per le persone raggiungerti. Per creare un’estensione di località, è importante avere una pagina di Google My Business. Dopo aver registrato e verificato la tua pagina, puoi utilizzare l’estensione di località per scrivere il tuo indirizzo, vai alla scheda “Annunci ed estensione”, clic su “Estensioni” e “Crea estensione Annuncio”:

Questo aprirà una lista di opzioni. Seleziona “Estensione di località” dall’elenco a cascata. Dopo la selezione, tieni indirizzato il tuo account AdWords a quello di Google My Business. Seleziona il tuo account Google My Business. Google mostrerà quindi un esempio del tuo annuncio e il suo aspetto con un’estensione di località e puoi fare clic su “Continua” per attivarlo.

  • Estensione di promozione

Nella comunicazione sanitaria l’utilizzo delle promozioni è un ottimo modo per attirare più clienti perché permette di erogare il tuo servizio ad un tasso più conveniente. Uno studio di ricerca del settore ha rivelato che i clienti che hanno utilizzato le estensioni di promozione hanno ottenuto un aumento del CTR (percentuale di click) del +10% rispetto a quelli che non lo hanno fatto.

Per aggiungere un’estensione promozione al tuo annuncio, vai al tuo account e fai clic su “Estensione promozione” nel menù a cascata; Se hai già un’estensione promozione, puoi selezionarla nella pagina successiva, altrimenti scegli “Crea nuovo” e l’occasione per la tua promozione.

 

  • Estensione del messaggio click-to-text

Cosa succederebbe se gli utenti dei motori di ricerca potessero prenotare un appuntamento direttamente dalla pagina SERP? Ciò renderebbe molto più facile per un potenziale cliente diventare un paziente.

Sempre lo studio di Google precedentemente citato ha rilevato che il 65% dei consumatori prenderebbe in considerazione l’utilizzo di messaggi per ottenere maggiori informazioni su un servizio per pianificare poi un appuntamento di persona (lead qualificato).

Per creare questa estensione fai clic su “Estensione messaggio” nel menù a tendina delle impostazioni, inserisci i dettagli della tua attività come il numero di telefono e il testo del messaggio; Google ti mostrerà un’anteprima di come apparirà il tuo annuncio.

5. Utilizza il targeting geografico per determinate località

Risulta più probabile che i tuoi clienti si trovino nella tua stessa località piuttosto che dall’altra parte del Paese o in un altro continente.
Organizzare un targeting geografico diventa vitale per la tua strategia di Healthcare Marketing, andando a colpire esattamente le persone interessate che hanno così maggiori probabilità di diventare tuoi clienti.

Per impostare il targeting geografico e mostrare i tuoi annunci in determinate località, vai alla scheda “Impostazioni campagna” e fai clic su “Modifica” sotto le impostazioni relative alla posizione. Quindi fare clic su “Cerca” e inserire la posizione che si desidera delimitare. Per la tua struttura medica, probabilmente vuoi selezionare una determinata città, tuttavia, se esegui una prestazione speciale, puoi scegliere come target addirittura l’intero Paese. Durante la ricerca di una posizione, vedrai il numero approssimativo di persone che puoi raggiungere. Se hai selezionato una Regione (Provincia o Stato), vedrai la mappa con la zona evidenziata. Puoi anche indirizzare un raggio particolare. Per fare ciò, fai clic sulla scheda “Raggio targeting” e inserisci la sede dell’attività commerciale che dovrebbe apparire come il centro del raggio. Puoi inserire il raggio usando il miglio o i chilometri come unità.

6. Organizza una campagna ottimizzata per dispositivi mobili

Nel corso degli anni, i dispositivi mobili hanno superato i desktop come la più grande fonte di ricerche online tanto che le ricerche su dispositivi mobili rappresentano il 60% di tutte le ricerche di Google.

Questa tendenza ha portato Google all’indicizzazione dei dispositivi mobili, il che significa che la versione mobile della tua pagina web verrà indicizzata prima della versione desktop. Se hai come target solo gli utenti desktop, ti stai perdendo un’enorme quantità di traffico e potenziali clienti. Inoltre, gli annunci per cellulari sono solitamente meno costosi degli annunci per desktop, il che significa che puoi ottenere più clienti a un costo inferiore.

Disporre però di una pagina di destinazione per dispositivi mobili non reattiva non farà altro che sprecare la spesa pubblicitaria e ridurne la qualità. Consigliamo pertanto di testare l’idoneità alla mobilità della tua pagina di destinazione utilizzando lo strumento di Google. Per fare ciò, trova un tool Mobile Friendly Test e inserisci l’URL della pagina di destinazione, “Esegui test” e vedrai se la tua pagina è ottimizzata per i dispositivi mobili o meno.

7. Comunicazione sanitaria: usa lo strumento di remarketing

Il remarketing dei tuoi annunci per gli utenti che hanno già interagito con il tuo brand contribuirà a offrire un tasso di conversione migliore per i tuoi annunci Google. Per creare una campagna di remarketing accedi al tuo account Google AdWords, fai clic su “Libreria condivisa” nella barra laterale sinistra e poi “Segmenti di pubblico” (Audiences).

Se non hai un tag di remarketing, vedrai una notifica a riguardo: fai clic su “Dettagli tag” per accedere alle informazioni su come installare il tag nel tuo sito web. Dopo aver aggiunto il tag alle tue pagine web, fai clic su “+ Elenco di remarketing” nella sezione Libreria condivisa, ti saranno fornite in questo modo 4 diverse opzioni tra cui scegliere:

Dopodiché, puoi creare una regola che ti consentirà di specificare i componenti di una pagina. Ad esempio, potresti voler individuare i visitatori che hanno visitato le tue pagine di consultazione: puoi scegliere così come target persone che hanno già avuto un’interazione con la tua struttura medica.

Conclusione

Spendere soldi per gli annunci Google può darti più impressioni, consapevolezza e una posizione migliore nei risultati di ricerca di Google. Ma non garantisce i clic e le conversioni. Devi ottimizzare i tuoi annunci e le tue pagine di destinazione per ottenere clienti per la tua struttura medica. Utilizza questi suggerimenti e vedrai un grande effetto positivo sulle tue conversioni.

Come ottimizzare la Strategia di Marketing Sanitario per la tua struttura medica

Marketing Sanitario: l’importanza di coinvolgere i potenziali pazienti

Per costruire una solida attività sanitaria i medici non possono trascurare l’importanza di una strategia di Marketing Sanitario coesa. Per i consumatori responsabilizzati all’assistenza sanitaria, i medici rimangono una fonte ben consolidata di informazioni, tuttavia quando si tratta di cercare tali informazioni, il viaggio del paziente per trovare i medici e i trattamenti più idonei può non essere facile.

Mentre i medici esperti capiscono l’importanza di promuovere il loro lavoro, molti altri non sanno da dove cominciare o semplicemente non ne capiscono l’importanza. Di conseguenza, non adottano un approccio reattivo al Marketing Sanitario e gran parte del loro straordinario lavoro passa inosservato. Ciò non solo è dannoso per il business, ma è anche un disservizio per i potenziali pazienti che desiderano apprendere informazioni accurate su come curarsi nel migliore dei modi.

Collegando invece i pazienti con il loro prezioso lavoro, i medici possono stabilire relazioni che uniscono sia migliori risultati clinici che migliori prestazioni aziendali.

Ecco alcune linee guida per aiutare a creare un piano di Marketing vincente. Le tue risposte alle seguenti domande ti aiuteranno meglio a capire da dove partire:

  1. Quanto conosci il tuo pubblico di destinazione, il loro percorso decisionale e i punti di contatto con la tua struttura ed i servizi che eroghi?
  2. Utilizzi in modo adeguato i canali social?
  3. Sviluppi regolarmente analisi del mercato e linee guida su come procedere nella tua attività?

Il framework RACE è un’utile linea guida da cui partire per la tua comunicazione medica

Quando si ottimizza un piano di Marketing completo per la propria attività medicale ci sono diversi aspetti da considerare. Il framework RACE (Reach, Act, Convert, Engage) aiuta gli operatori sanitari a pianificare e gestire le proprie attività di Marketing Sanitario in modo strutturato:

  • REACH: Costruire la consapevolezza del proprio marchio o essere presente, visibile e disponibile quando il cliente target ha un momento di bisogno per i propri servizi.
  • ACT: Incoraggiare l’impegno dei tuoi consumatori sul tuo sito web o sui social media per generare interesse. Si tratta di mantenere la loro attenzione abbastanza a lungo da costringerli a compiere la prossima azione nel loro viaggio.
  • CONVERT: convincere il cliente potenziale a compiere il passo successivo vitale che li spinge a diventare paziente effettivo (ad esempio, fissare un appuntamento online).
  • ENGAGE: Sviluppare una relazione a lungo termine con i pazienti per creare fidelizzazione alla struttura sanitaria.

Come allineare gli obiettivi di Marketing Sanitario con le priorità cliniche

Nei paragrafi seguenti troverai una checklist che ti aiuterà a massimizzare il framework RACE e a tenere traccia degli elementi principali che dovrai integrare nella tua Strategia di Marketing Sanitario.

  • Mercato di riferimento: la chiave di volta di qualsiasi strategia di Marketing efficace. Il Marketing dell’organizzazione sanitaria (fornitori, sedi, servizi, ecc.) richiederà in modo efficace l’identificazione del cliente o del potenziale paziente “migliore”. Nessuno può permettersi di indirizzare tutti, quindi concentrare i propri dollari di Marketing e il proprio marchio su un mercato specifico che è più propenso ad acquistare da voi, è una strategia economica, efficiente ed efficace.
  • Gap e analisi storica: condurre una lacuna e un’analisi storica può aiutare a migliorare l’efficienza aziendale, il prodotto e la redditività. Una volta completato, sarete in grado di focalizzare meglio le vostre risorse ed energie su quelle aree identificate al fine di migliorarle.
  • Concorrenza: per vincere sul mercato, il tuo team avrà bisogno di accedere a informazioni tempestive e pertinenti sui concorrenti e sulle mutevoli condizioni del mercato. Identifica i tuoi concorrenti, raccogli informazioni, analizza i loro punti di forza e di debolezza, parla direttamente con loro e cerca di capire qual è il segmento di mercato lasciato scoperto e in cui puoi operare.
  • “Ciclo di acquisto”: è importante accertarsi di prendere in considerazione le varie fasi del processo di selezione del consumatore sanitario, il percorso del paziente e il modo in cui si spera di spingere ulteriori potenziali pazienti attraverso la canalizzazione.
  • Obiettivi e obiettivi: avere chiari obiettivi di comunicazione sanitaria, in linea con gli obiettivi della struttura in cui operi e lavori, ti aiuterà a spendere denaro in modo saggio e a far crescere la tua quota di mercato.
  • Metti in azione il tuo piano di Marketing Sanitario! Comunica spesso con la tua squadra e crea eccitazione.
  • Misura: crea una scorecard che ti consenta di monitorare e misurare le metriche per tutte le tue attività di marketing. La scheda di valutazione bilanciata (in inglese balanced scorecard, spesso citata con la sigla BSC) è uno strumento di supporto nella gestione strategica dell’impresa che permette di tradurre la missione e la strategia dell’impresa in un insieme coerente di misure di performance, facilitandone la misurabilità. I tuoi sforzi promozionali possono e devono essere misurati utilizzando una varietà di parametri specifici per il canale gestiti. Le metriche ti consentono di adattare le tue tattiche e massimizzare i risultati.
  • Tasso di conversione e ottimizzazione della pagina di destinazione: tassi di conversione più elevati indicano lead più qualificati e ciò significa maggiore potenziale di profitto. Mentre è importante continuare a innovare e migliorare gli elementi delle tue pagine di destinazione, troppe modifiche possono sopraffare i tuoi visitatori. Essere coerenti, apportare modifiche incrementali e restringere l’attenzione per migliorare l’esperienza per i futuri pazienti.
  • Prestazioni su dispositivi: è fondamentale conoscere le prestazioni storiche su più dispositivi. Gli annunci a pagamento hanno avuto un rendimento migliore sui dispositivi mobili? In tal caso, su quali dispositivi mobili dovresti concentrarti? Una volta stabiliti gli obiettivi annuali, è possibile iniziare a gestire tattiche specifiche a livello di dispositivo. Ciò ti consentirà di sviluppare intenzionalmente tecniche che soddisfano i dispositivi che il tuo pubblico più importante sta utilizzando.
  • Tattiche e canali: quali nuovi strumenti dovresti integrare nella tua strategia di Marketing? Sei pronto per la ricerca vocale o altri canali innovativi per aiutare i consumatori di salute ad accedere alla tua struttura sanitaria? Valutare le tue prestazioni e fare un’analisi competitiva sono fasi relativamente semplici della tua pianificazione di Marketing Digitale, ma studiare a tavolino le tattiche e i canali migliori in cui investire è l’aspetto più vitale del programma.
  • Promozioni: in genere non parliamo di “promozioni” nel Marketing Sanitario, ma le consideriamo come opportunità per coinvolgere il tuo pubblico con contenuti mirati, pertinenti e personalizzati. Quando le promozioni sono pianificate e preparate in anticipo, avrai migliori possibilità di successo.
  • Sequenza temporale: per pianificare una buona strategia è importante tenere presente una linea temporale. Anche se la timeline dovrebbe essere flessibile, avere un programma ti consente di visualizzare l’esecuzione tattica e assicurarti di essere alla pari con i risultati previsti. Bisogna creare una pianificazione di Healthcare Marketing che includa il lancio e l’ottimizzazione di tutte le campagne e di tutte le altre attività di Marketing.
  • Risorse: determinare quali risorse saranno necessarie per avviare la strategia è necessario per una corretta implementazione del piano e per la misurazione dei risultati.
  • Rivisitare, regolare, adattare: sebbene tu abbia compiuto ogni passo per costruire attentamente un piano basato su una serie di ipotesi e analisi profonde, non puoi ancora prevedere come si comporteranno i potenziali pazienti. È essenziale misurare e monitorare continuamente le prestazioni della tua strategia di Marketing Medicale e cambiare elementi laddove necessario. Mantieni la semplicità, usa la ricerca e facilita l’azione delle persone. Sviluppa la tua strategia di Marketing Sanitario con le giuste aspettative. Inizia con un piano prioritario e concentrati sulla coerenza e sul miglioramento continuo.

Le nuove regole della pubblicità commerciale in ambito sanitario

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Comunicazione in sanità, che cosa cambia con la Finanziaria 2019

Con la definitiva promulgazione della Legge di Bilancio 2019 (L 30/12/2018, n. 145) sono entrate in vigore dal 1 gennaio 2019 le nuove norme in materia di pubblicità e comunicazione promozionale e suggestiva dei servizi sanitari contenute nei commi n. 525 e 536 dell’art. 1.

Dopo tante polemiche dunque la pubblicità dei servizi sanitari e degli operatori del Marketing Sanitario ha un nuovo riferimento normativo che potrebbe chiarire la regolamentazione di un settore divenuto negli ultimi anni controverso a seguito di una applicazione contraddittoria delle norme precedenti.

I testi “incriminati” così recitano:

Art. 1 Comma 525

Le comunicazioni informative da parte delle strutture sanitarie private di cura e degli iscritti agli albi degli Ordini delle professioni sanitarie di cui al capo II della legge 11 gennaio 2018, n. 3, in qualsiasi forma giuridica svolgano la loro attività, comprese le società di cui all’articolo 1, comma 153, della legge 4 agosto 2017, n. 124, possono contenere unicamente le informazioni di cui all’articolo 2, comma 1, del decreto-legge 4 luglio 2006, n. 223, convertito, con modificazioni, dalla legge 4 agosto 2006, n. 248, funzionali a garantire la sicurezza dei trattamenti sanitari, escluso qualsiasi elemento di carattere promozionale o suggestivo, nel rispetto della libera e consapevole determinazione del paziente, a tutela della salute pubblica, della dignità della persona e del suo diritto a una corretta informazione sanitaria.

Art. 1 Comma 536

In caso di violazione delle disposizioni sulle comunicazioni informative sanitarie di cui al comma 525, gli ordini professionali sanitari territoriali, anche su segnalazione delle rispettive Federazioni, procedono in via disciplinare nei confronti dei professionisti o delle società iscritti e segnalano tali violazioni all’Autorità per le garanzie nelle comunicazioni ai fini dell’eventuale adozione dei provvedimenti sanzionatori di competenza. Tutte le strutture sanitarie private di cura sono tenute a dotarsi di un direttore sanitario iscritto all’albo dell’ordine territoriale competente per il luogo nel quale hanno la loro sede operativa entro centoventi giorni dalla data di entrata in vigore della presente legge.

Cosa cambia per le strutture medicali e gli operatori del Marketing Sanitario?

La norma prevede che le strutture sanitarie, oltre a controllare attentamente le comunicazioni trasmesse ai cittadini, dovranno anche dotarsi di un Direttore sanitario responsabile in caso di informazioni che trasgrediscono la regola. Le uniche informazioni permesse dovranno essere funzionali all’oggetto di garantire la sicurezza dei trattamenti sanitari escludendo qualsiasi elemento di carattere promozionale o suggestionale.

In caso di violazioni il testo prevede che gli ordini professionali sanitari territoriali “procedano in via disciplinare nei confronti dei professionisti o delle società iscritte segnalando tali violazioni all’Autorità per le garanzie nelle comunicazioni ai fini dell’eventuale adozione dei provvedimenti sanzionatori di competenza”

Riassumendo i punti qualificanti della normativa dunque prevedono:

  • Il divieto assoluto di messaggi di natura promozionale nelle informative sanitarie;
  • La legittimazione dell’attività disciplinare degli Ordini nei confronti dei direttori sanitari delle strutture che diffondono pubblicità non deontologicamente orientate e segnalazione all’AGCOM (Autorità per le garanzie nelle comunicazioni) per comminare eventuali sanzioni alle società committenti;
  • L’obbligo dei direttori sanitari a essere iscritti presso l’Ordine territoriale in cui si trova la struttura da loro diretta per permettere un controllo deontologico diretto da parte degli Ordini stessi.

Questa nuova disposizione di legge non implica comunque che non sia più possibile fare comunicazione in ambito sanitario: contenuti divulgativi chiari e utili per i pazienti continueranno a rivestire un ruolo fondamentale nel costruire l’autorevolezza di un professionista o azienda sanitaria. Sicuramente non sarà più possibile basare la propria strategia di Marketing Sanitario sul rapporto commerciale  della domanda-offerta ma bisognerà investire tutta la propria attività unicamente sull’aspetto etico-deontologico, riuscendo comunque a raggiungere risultati concreti (e onesti).

Comunicazione in dermatologia: il valore delle recensioni online dei pazienti

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Le tendenze in chirurgia estetica parlano chiaro: “largo al grasso”

I dermatologi possono ri-utilizzare le recensioni online dei pazienti come strumento di Comunicazione Sanitaria per educare i nuovi pazienti sulle procedure di riduzione del grasso minimamente invasive o chirurgiche. Il body contouring è una delle aree in rapida crescita della dermatologia.

Secondo l’American Society of Dermatologic Surgery, le procedure di body sculpting sono tra le prime quattro richieste di chirurgia cosmetico dei pazienti americani. Di conseguenza, sapere cosa i pazienti fanno, se apprezzano il servizio e come valutano le loro esperienze può aiutare i medici a influenzare le scelte dei potenziali nuovi clienti.

“Le procedure di riduzione del grasso minimamente invasive e non invasive sono valutate ampiamente online”, afferma l’autore dello studio Sreya Talasila, M.D., un dermatologo della Scuola di Medicina Feinberg della Northwestern University.

Le recensioni dei pazienti come chiara chiave di lettura dei servizi sanitari erogati

Lo studio del 2017, pubblicato in Dermatologic Surgery, ha analizzato 11.871 recensioni dei pazienti sulle procedure di riduzione del grasso dal sito Web RealSelf.com, una piattaforma estetica ben nota in cui i pazienti condividono le loro esperienze sanitarie. Le recensioni estrapolate dal sito dividevano i giudizi sulla soddisfazione dei pazienti in “vale la pena” (positivo), “non ne vale la pena” (negativo) e “non sicuro” (neutro).

“Per un confronto più accurato, afferma il dott. Talasila, il team ha raggruppato le recensioni di 13 procedure minimamente invasive in cinque categorie di modalità di modellamento del corpo: laser, criolipolisi, iniettabili, radiofrequenze ed ultrasuoni. Le valutazioni includevano solo il feedback sulla soddisfazione del paziente e non offrivano informazioni sui dati anagrafici degli utenti, inclusi indice di massa corporea, età o obiettivi di trattamento. I ricercatori hanno anche confrontato queste recensioni con le risposte dei pazienti sul body-shaping invasivo (liposuzione tradizionale).

Il grado di soddisfazione complessivo delle cinque categorie è stato del 58% mentre la liposuzione ha avuto 4.645 commenti con una percentuale di soddisfazione superiore al 66%. Entrando nello specifico le procedure laser hanno ricevuto 3.565 recensioni e un punteggio di soddisfazione del 61%; i pazienti hanno fornito 2.707 recensioni di criolipolisi, dando alla tecnica un punteggio di soddisfazione del 55%; un totale di 319 pazienti ha esaminato i trattamenti iniettabili con un punteggio di soddisfazione del 49%, 314 pazienti hanno esaminato le tecniche di radiofrequenza e 275 pazienti hanno espresso opinioni sugli ultrasuoni, dando a queste opzioni rispettivamente un punteggio di soddisfazione del 63% e del 73%.

Lo studio non ha approfondito le ragioni per cui i pazienti hanno dato giudizi positivi o negativi, tuttavia il dott. Talasila fa notare che sarebbero necessarie ulteriori ricerche per individuare altri aspetti come il dolore procedurale o la delusione dell’efficacia dei risultati.

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Adottare una Strategia di Comunicazione Medicale può generare maggiori tassi di rendimento

Queste informazioni potrebbero anche aiutare i medici a capire meglio come i pazienti considerano i vantaggi e le insidie di queste procedure minimamente invasive da una prospettiva del mondo reale. Sulla base dei dati di altri settori, secondo il dott. Talasila, è stato dimostrato che le recensioni online influiscono direttamente sulle decisioni dei clienti, indicando la popolarità di uno specifico servizio, la domanda dei consumatori e la consapevolezza sulle prestazioni utilizzate. Di conseguenza più i dermatologi possono dire ai pazienti come le altre persone hanno risposto a queste tecniche di body contouring, più consapevole sarà la decisione generale del potenziale paziente.

“I dermatologi dovrebbero utilizzare queste informazioni disponibili – spiega sempre il dott. Talasila – per guidare il processo decisionale sulla selezione di tecniche minimamente invasive e sulla determinazione dei prezzi all’interno delle loro pratiche mediche”.

Per restare competitivi e attirare nuovi potenziali pazienti devono imparare a sfruttare le nuove Strategie di Comunicazione Medicale per massimizzare le spese e generare maggiori tassi di rendimento.

Stare al passo con ciò che i pazienti dicono online su queste procedure mediche può anche fornire ai medici gli strumenti di cui hanno bisogno per correggere eventuali malintesi o disinformazione che i pazienti raccolgono dalla ricerca online sulle tecniche di riduzione del grasso corporeo. Sebbene le recensioni dei pazienti possano includere informazioni fattuali sull’esperienza di un individuo, non tutti i feedback online forniscono valutazioni accurate della soddisfazione del paziente o dell’efficacia e della sicurezza di una procedura.

Ad esempio, in uno studio recente, pubblicato su JAMA Facial Plastic Surgery, i ricercatori della Rutgers New Jersey Medical School hanno scoperto che la maggior parte dei video di YouTube sulle procedure di chirurgia plastica facciale erano fuorvianti campagne di marketing. Su 240 video con 160 milioni di visualizzazioni combinate, solo 72 video includevano un medico certificato per valutare accuratamente le procedure svolte e offrire informazioni ai pazienti.

Di conseguenza, i dermatologi dovrebbero familiarizzare con le recensioni online, come quelle su RealSelf.com, in modo che siano meglio preparati ad aiutare i pazienti a prendere le giuste decisioni che corrispondono meglio alla loro storia clinica.

Marketing Sanitario Digitale per l’acquisizione di nuovi pazienti

Molte aziende e strutture mediche stanno cercando di aumentare il loro tasso di acquisizione di pazienti attraverso strategie mirate di Marketing Sanitario Digitale. Affinché il Marketing Sanitario sia efficace, è però importante che il percorso del paziente sia guidato da precise dinamiche interne alle strutture e dal giusto mix di comunicazione digitale.

Meglio concentrarsi su un esempio specifico per spiegare la dinamica di acquisizione di nuovi pazienti: supponiamo che la tua struttura offra prestazioni sia chirurgiche che non per alleviare il dolore al ginocchio. Come puoi allineare le tue iniziative di marketing digitale lungo il percorso di ricerca online del paziente?

Una buona strategia di Marketing Sanitario è la base per diventare una fonte autorevole di informazioni

Il viaggio del paziente inizia spesso con una ricerca online di informazioni sui sintomi che stanno vivendo in quel momento.

Ad esempio, circa 4.600 persone al mese negli Stati Uniti utilizzano il termine di ricerca “dolore al ginocchio”. Spesso i contenuti su domini di alta autorità come WebMD.com e Healthline.com sono visualizzati nelle prime posizioni nei risultati di ricerca.

Uno dei migliori risultati per “dolore al ginocchio” è però un post sul blog in un dominio di autorità inferiore ma riceve oltre 1.200 visitatori mensili. Il post si posiziona bene perché fornisce informazioni complete sui tipi di dolore al ginocchio, le cause del dolore e il trattamento specifico per alleviarlo. Include anche immagini e video utili e dal punto di vista SEO, il post è ottimizzato utilizzando in maniera precisa la parola chiave “dolore al ginocchio” che fa sì che sia l’immagine che il link al post siano nello snippet in primo piano nei risultati di ricerca di Google.

Se si decide di posizionare la propria struttura sanitaria come una risorsa di informazioni online per i sintomi correlati all’assistenza fornita, è più probabile che vi sia un allineamento con il paziente all’inizio del viaggio di ricerca.

La tua struttura sanitaria in linea con le richieste del paziente

Dopo aver effettuato una ricerca iniziale, il paziente potrebbe quindi cercare strutture mediche che offrono opzioni chirurgiche per affrontare il dolore al ginocchio.

Mentre fa ricerche online sul dolore al ginocchio, il paziente si imbatte nel concetto di “sostituzione parziale del ginocchio”. Il volume di ricerca mensile per “sostituzione parziale del ginocchio” è di circa 8.000. È anche una parola chiave relativamente facile da classificare, il che significa che una manciata di link a una pagina faccia risultare in primo piano quel post nei risultati di ricerca di Google. Se il paziente non è ancora convinto poi che la chirurgia sia l’unica via, potrebbe usare il termine di ricerca, “alternative di sostituzione del ginocchio”. Il volume di ricerca mensile per questa parola chiave è circa 1.700 negli Stati Uniti.

Forse la tua struttura sanitaria offre alternative alla chirurgia sostitutiva del ginocchio come la gestione del peso e/o la terapia fisica. In tal caso, la creazione di contenuti di alto livello per “alternative di sostituzione del ginocchio” ti allineerà meglio a questo passaggio nel percorso online del paziente.

Connessioni: le conversione dei visitatori

In questa fase della ricerca il paziente desidera connettersi con qualcuno in ospedale o in una clinica, vogliono parlare con un rappresentante o fissare un appuntamento con un medico.

Nel settore del Marketing Digitale la “conversione” si verifica quando un visitatore di una delle pagine del tuo sito web cerca di connettersi con te per ottenere maggiori informazioni o fissare un appuntamento.

La conversione potrebbe anche avvenire quando il visitatore scarica uno studio, un white paper o compila un form in cambio delle informazioni di contatto.

Idealmente, a un paziente dovrebbero essere fornite diverse opzioni per entrare in contatto con un rappresentante della struttura medica o per fissare un appuntamento.

Le opzioni, alcune delle quali non si escludono a vicenda, possono includere:

  • Chiamaci
  • Chatta con noi online
  • Mandaci una email
  • Richiedi una richiamata (tramite invio modulo)
  • Pianifica un appuntamento per una valutazione ortopedica
  • Seguici sui social media

Marketing Sanitario: catturare informazioni sul potenziale paziente in un sistema CRM

Un paziente che ha chiesto informazioni sulla chirurgia del ginocchio (o sulle alternative alla chirurgia del ginocchio) può essere registrato e i suoi dati anagrafici e di contatto condivisi in un sistema CRM. Acronimo di Custom Relationship Management, un sistema CRM accorpa tutte le strategie di gestione della relazione con il cliente ed è il cuore di un approccio al business che, se ben strutturato, può generare per l’azienda un ROI elevato e un asset intangibile ma di straordinario valore ovvero, la soddisfazione e quindi la fedeltà della clientela. Il record può contenere note della conversazione iniziale, compresi i sintomi espressi dal potenziale paziente, inoltre è possibile registrare i dettagli delle discussioni di follow-up.

Resta in contatto con i pazienti

Mentre la chirurgia sostitutiva del ginocchio è comune, c’è il rischio di complicanze. C’è un dolore post-operatorio e ci sono tempi morti. Per questi motivi, qualcuno che ha bisogno di una sostituzione parziale o totale del ginocchio può scegliere di sospendere l’intervento chirurgico.

Bisogna in questi casi cercare di rimanere in contatto con i paziento inviando loro ad esempio una serie di e-mail informative durante il “periodo di ritardo”.

Alcuni di questi contenuti possono servire a dissipare preoccupazioni o paure che il potenziale paziente ha sulla procedura. Lo stesso approccio di rimanere in contatto può essere utilizzato per trattamenti non chirurgici.

Dopo aver fornito assistenza al paziente è possibile utilizzare strumenti di Marketing Sanitario Digitale in uscita per inviare promemoria, aggiornamenti e qualsiasi altro contenuto utile che possa aiutare il paziente a proseguire con successo il proprio trattamento.

Lo stack di tecnologie di Marketing Sanitario Digitale

Lo stack tecnologico per l’allineamento con la ricerca di cure del paziente può consistere in:

  • Un sistema di gestione dei contenuti come WordPress o Drupal
  • Un’applicazione di chat come Salesforce Live Chat
  • Un sistema CRM come Salesforce Health Cloud
  • Un sistema di marketing come Salesforce Marketing Cloud

I componenti dello stack tecnologico possono essere utilizzati anche durante le fasi di valutazione e cura del viaggio del paziente. Ad esempio, Salesforce Health Cloud viene comunemente utilizzato per la gestione delle cure.

 

Assistenza sanitaria: 5 strategie di fidelizzazione dei pazienti

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Molte attività sanitarie sono così focalizzate ad attirare nuovi pazienti che inavvertitamente trascurano quelli esistenti. Comportamento tra i più sbagliati poiché la persona media negli Stati Uniti spende più di $ 10.300 all’anno in assistenza sanitaria, (secondo i dati 2016 dei Centers for Medicare e Medicaid) e costa meno trattenere quelli già acquisiti piuttosto che ottenerne di nuovi.

Vediamo ora alcune tecniche per trasformare i pazienti nei tuoi migliori sostenitori:

Fornire un servizio eccellente

Quando i pazienti arrivano nel tuo ufficio vogliono più di una diagnosi accurata. Mantenere le persone informate, trattarle con rispetto, mostrare compassione e seguirle dopo il trattamento è un’ottima strategia di affiliazione dei pazienti perché li fa sentire stimati.

È fondamentale che ricevano un servizio di prim’ordine da parte di tutti i dipendenti, incluso il personale dell’ufficio. Se i pazienti temono di essere chiamati ininterrottamente da una scortese receptionist o incontrano sempre errori di fatturazione, potrebbero decidere di cercare assistenza altrove.

Sfruttare la personalizzazione

I tuoi pazienti meritano un medico attento e preciso. Personalizzare la loro esperienza li farà sentire più di un semplice numero.

Realizzalo durante le visite in ufficio facendo molte domande, conducendo un esame approfondito e creando un piano di assistenza personalizzato basato sulle tue scoperte. Ai pazienti non piace essere trattati con un approccio unico alla medicina, quindi prenditi il tempo di spiegare perché ritieni che la strategia scelta soddisfi le loro esigenze specifiche.

Se ti impegni con i pazienti tramite e-mail o un portale online, scrivi risposte personalizzate e includi sempre il nome della persona per assicurarti che il messaggio suoni come se fosse stato scritto solo per loro – non copiato e incollato il testo standard.

Offrire comfort moderni

I pazienti apprezzano una pratica che semplifica la loro vita e nell’era digitale di oggi ci sono molti modi per farlo. La pianificazione online è una grande comodità perché consente ai pazienti di effettuare prenotazioni immediate 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza dover alzare il telefono. Questa caratteristica è chiaramente popolare tra i pazienti, in quanto l’81% dei pazienti programmerebbe online l’appuntamento di un medico se potesse, secondo un recente sondaggio americano.

Fai un ulteriore passo avanti offrendo servizi aggiuntivi che danno alla tua pratica un vantaggio competitivo. Ad esempio, considerare la possibilità di rendere disponibili online moduli informativi prima degli appuntamenti, offrire la telemedicina, istituire una linea di contatto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, o offrire un portale o creare un gruppo social per i pazienti.

Cerca proattivamente il feedback

Se i pazienti non sono contenti della loro visita, ci sono buone probabilità che portino la loro esperienza ad un altro fornitore che può essere un familiare o un amico.

L’invio di sondaggi sulla soddisfazione dei pazienti dopo ogni visita è un ottimo modo per ottenere un prezioso feedback che può migliorare la tua attività sanitaria. Usa le risposte che ti vengono fornite per imparare cosa stai facendo bene e dove c’è spazio per miglioramenti.

Dare alle persone una voce le fa sentire più forti. Questo è un modo semplice per aprire le linee di comunicazione e affrontare prontamente questioni che potrebbero altrimenti indurli a dirigersi verso un’altra pratica.

Educare e informare continuamente

Coinvolgi i pazienti fuori dall’ufficio lanciando una solida strategia di marketing sanitario: avvia un blog in cui puoi fornire informazioni su argomenti importanti per la tua base di pazienti e mentre mostri la tua attività.

Stabilire una presenza sui social media e pubblicare un flusso costante di contenuti potrebbe anche servire come promemoria per prenotare appuntamenti preventive che altrimenti potrebbero essere dimenticati.

Non smettere mai di accettare nuovi pazienti, ma capisci anche l’importanza di preservare la tua base esistente. Se i tuoi tassi di affiliazione non sono particolarmente alti al momento, non c’è tempo come il presente per cambiare le cose.